Attendez, quoi ? Oui, vous avez bien entendu, le droit peut être un outil de vente ! Vous aurez peut-être du mal à le croire, mais la bonne configuration de votre cadre contractuel peut vous aider à conclure des affaires plus rapidement et plus efficacement. Lorsque le service juridique et le service commercial travaillent ensemble, tout le monde en profite.
Que vous soyez PDG, chef des ventes ou juriste d’entreprise et que vous cherchez à optimiser vos processus, la façon dont vous configurez et gérez vos contrats de service, vos formulaires de commande et vos conditions générales joue un rôle essentiel pour acquérir de nouveaux clients de manière rapide et efficace.
Voici ce dont vous avez besoin :
1. Conditions contractuelles raisonnables
Tout le monde le sait : vous voulez utiliser un service et vous devez en accepter les conditions. Vous avez devant vous plusieurs pages en petits caractères, et même si vous essayez de les lire, il est difficile de les comprendre sans avoir fait des études de droit. En réalité, personne n’aime lire le jargon juridique, pas même les avocats. Trop de langage juridique dans vos contrats de vente effraie vos clients : S’ils ne comprennent pas ce qu’ils lisent, ils sont plus susceptibles de faire appel à leurs avocats ou à leur service juridique, ce qui retarde votre processus de vente.
Mais cela ne s’arrête pas là : le conseiller juridique de votre client peut, souvent à juste titre, se sentir défié voir provoqué par le langage juridique complexe de vos contrats. Cela conduit souvent à une réaction violente de sa part et de votre client, ce qui entraîne un cercle vicieux de modification du contrat. Et soudain, même si vous êtes d’accord sur tous les détails commerciaux, l’exécution du contrat est retardée de plusieurs semaines.
Il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi :
- viser des contrats sveltes
Les contrats ne doivent pas nécessairement être compliqués pour être valables. En fait, les contrats trop compliqués augmentent souvent les risques juridiques, car la complexité crée souvent une ambiguïté. Si vous ne comprenez pas pourquoi une clause particulière figure dans votre contrat, demandez à votre conseiller juridique de vous expliquer pourquoi vous en avez besoin, il y a de fortes chances qu’elle soit redondante. N’ayez pas non plus trop peur de ne pas réglementer quelque chose dans le contrat : la plupart des juridictions ont des règles générales dispositives dans la loi au cas où quelque chose ne serait pas explicitement énoncé dans un accord écrit. Le plus souvent, ces règles dispositives sont assez raisonnables.
- séparer les termes commerciaux des termes juridiques
Évitez de mélanger les détails commerciaux dans les textes juridiques. Si vous voulez que l’affaire soit conclue rapidement, placez tous les détails commerciaux du contrat au début ou dans un bon de commande séparé. Ainsi, votre client voit au premier coup d’œil ce qui est important. En outre, votre service commercial peut facilement reformuler les termes commerciaux sans risquer d’altérer des clauses juridiques importantes.
- langue facile
La partie juridique d’un contrat n’est pas destinée à être une énigme pour tester votre capacité à comprendre des phrases complexes. Les contrats définissent les règles de la relation entre deux parties, ce qui implique que les parties doivent être capables de comprendre ce à quoi elles s’engagent. Si vous pensez que vos contrats sont trop complexes, parlez-en à votre conseiller juridique.
- le plus important : garder les choses équitables !
Si vos contrats sont déséquilibrés et trop en votre faveur, vous ne pouvez pas reprocher à vos clients de les contester. Donnez à vos clients les moyens de comprendre ce qu’ils lisent, et ils n’auront peut-être même pas besoin d’impliquer leur conseiller juridique. Avec un contrat équitable, vous pouvez mettre l’accent des négociations sur les détails commerciaux et éviter les allers-retours de négociation inutiles.
2. Considérez votre contrat comme faisant partie du processus de vente
Le premier point de contact pour les nouveaux clients est généralement votre service commercial. En connaissant votre cadre contractuel, vos vendeurs peuvent déjà répondre à de nombreuses questions des clients avant que les conseillers juridiques n’aient à intervenir de part et d’autre. Il existe plusieurs façons d’améliorer les connaissances contractuelles de votre service commercial ; l’idéal est de les combiner :
- impliquer le service commercial dès le début
La prochaine fois que vous rerédigerez votre cadre contractuel, faites participer votre service commercial. Ils savent généralement mieux que votre service juridique ce que votre entreprise vend, ce qui est important et sur quels points vos clients posent généralement des questions problématiques. Ce sont eux qui travaillent au jour le jour avec vos contrats. En faisant participer le service commercial au processus de rédaction, vous leur permettrez non seulement de mieux comprendre les contrats, mais aussi de les améliorer.
- avoir un manuel de contrat
Créez un document expliquant vos clauses contractuelles – ce document peut servir d’aide-mémoire pour le service commercial si les clients remettent en question certaines dispositions et indiquer les clauses que votre entreprise est prête à renégocier si nécessaire et celles qui sont non-négociables. Idéalement, vous pouvez inclure des instructions et des clauses de repli, afin que le service commercial puisse renégocier de manière indépendante des points spécifiques du contrat (par exemple, des plafonds de responsabilité plus élevés ou des conditions de paiement plus favorables au client). Cela permet de réduire les frais de conseil juridique externe et d’accélérer l’ensemble du processus de vente.
- investir dans la formation
En faisant former votre service commercial par votre conseiller juridique, vous réduirez vos frais juridiques au fil du temps en évitant que les conseillers juridiques n’aient à assumer des tâches qu’un vendeur formé pourrait facilement accomplir. Améliorez les connaissances de votre service commercial sur les termes juridiques de l’entreprise par des formations régulières. De cette manière, vous leur permettrez de traiter eux-mêmes des demandes simples et vous laissez plus de liberté à vos conseillers juridique, qui en ont bien besoin.
Résumé
Grâce à un contrat svelte, compréhensible et rédigé avec des mots simples, vous réduisez les frictions dans le processus de vente. En permettant en outre à votre service commercial d’identifier et de traiter elle-même les problématiques contractuelles simples avec les clients, votre entreprise peut conclure des affaires plus rapidement et réduire les frais juridiques.
Cela réduit également vos risques juridiques : les contrats complexes sont source de conflits potentiels et créent souvent des ambiguïtés. Enfin, en perdant moins de temps à discuter avec les avocats de vos clients sur les clauses contractuelles et les modifications éventuelles, votre service juridique peut se consacrer à des tâches plus importantes, comme l’amélioration de la conformité juridique de votre organisation.
