Moment, was? Ja, richtig gehört: Recht kann Verkäufe fördern! Kaum zu glauben, aber die richtige Gestaltung von Verträgen kann dazu beitragen Geschäfte schneller und effizienter abzuschliessen. Wenn Rechtsabteilung und Sales zusammenarbeiten, profitieren alle davon.
Egal, ob CEO, Head of Sales oder interner Berater: Die Art und Weise, wie Serviceverträge, Bestellformulare und Geschäftsbedingungen gestaltet und verwaltet sind, spielt eine entscheidende Rolle beim effizienten On-Boarding neuer Kunden.
Hier ist, was ihr benötigt:
1. Angemessene Vertragsbedingungen
Jeder kennt das: Man möchte eine Dienstleistung nutzen und muss die Bedingungen akzeptieren. Vor einem liegen mehrere Seiten Kleingedrucktes, und selbst wenn man versucht es zu lesen, ist es ohne Jurastudium schwer zu verstehen. Die Wahrheit ist, dass niemand gerne Juristensprache liest, nicht einmal Anwälte. Zu viel juristische Sprache in Verkaufsverträgen verschreckt Kunden: Wenn sie nicht verstehen, was sie dort lesen, schalten sie mit grösserer Wahrscheinlichkeit Anwälte ein, was eure Verkaufsprozesse verzögert.
Aber das ist noch nicht alles: Die Anwälte ihrer Kunden könnten sich durch die umfangreichen juristischen Formulierungen in ihren Verträgen herausgefordert fühlen, und dies oft zu Recht. Dies führt meistens zu hartem Widerstand, was zu einem Teufelskreis des Red-lining führt. Plötzlich verzögert sich die Vereinbarung des Vertrags unnötigerweise um Wochen, obwohl beide Parteien sich über alle kommerziellen Details einig sind.
Das muss nicht so sein:
- Auf schlanke Verträge setzen
Verträge müssen nicht kompliziert sein, um zu gelten. Vielmehr erhöhen zu komplizierte Verträge oft die rechtlichen Risiken, da Komplexität oft zu Unklarheiten führt. Wenn ihr nicht versteht, warum eine bestimmte Klausel im Vertrag steht, bittet den Anwalt um eine Erklärung, warum diese benötigt ist. Es muss auch nicht alles im Vertrag geregelt werden: Die meisten Rechtsordnungen haben allgemeine Ausweichregeln für den Fall, dass etwas nicht ausdrücklich in einer schriftlichen Vereinbarung geregelt ist. In den meisten Fällen sind diese Ausweichregeln ziemlich vernünftig.
- Kaufmännische und juristische Begriffe trennen
Ihr solltet vermeiden kaufmännische Details in Rechtstexten zu vermischen. Ein Tipp, wenn ihr ein Geschäft schnell abschliessen wollt, ist alle kaufmännischen Einzelheiten des Vertrages an den Anfang oder in einem separates Bestellformular aufzuzählen. So sieht der Kunde auf den ersten Blick, was wichtig ist. Ausserdem kann das Sales Team die kaufmännischen Bedingungen leicht umformulieren, ohne Gefahr zu laufen, wichtige juristische Formulierungen zu verfälschen.
- Leichte Sprache
Rechtsbegriffe sollen keine Rätsel sein, mit denen man seine Fähigkeit komplexe Sätze zu verstehen, testet. In Verträgen werden die Regeln für die Beziehung zwischen zwei Parteien festgelegt – das bedeutet, dass die Parteien in der Lage sein sollten, zu verstehen, was sie da vereinbaren. Wenn ihr meint, dass ein Vertrag zu komplex ist, sprecht mit einem Anwalt.
- Das Wichtigste: Es muss fair sein!
Wenn eure Verträge unausgewogen sind und zu sehr zu euren Gunsten ausfallen, könnt ihr den Kunden nicht vorwerfen, dass sie sich wehren. Ermögliche den Kunden zu verstehen, was sie lesen, und sie müssen vielleicht nicht einmal ihre Rechtsabteilung einschalten. Mit fairen Bedingungen könnt ihr euch bei den Verkaufsverhandlungen auf die kommerziellen Details konzentrieren und unnötiges verzögern vermeiden.
2. Betrachtet euren Vertrag als Teil des Verkaufsprozess
Die erste Anlaufstelle für neue Kunden ist in der Regel das Sales Team. Wenn das Sales Team sich im Vertragswerk auskennt, können sie sich bereits um viele Kundenanliegen kümmern, bevor Anwälte auf beiden Seiten eingeschaltet werden müssen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, das Vertrags-Know-how des Sales Teams zu verbessern; im Idealfall könnt ihr diese Ratschläge kombinieren:
- Sales Team frühzeitig einschalten
Bei der nächsten Neugestaltung eurer Verträge, solltet ihr das Sales Team miteinbeziehen. Sie wissen in der Regel besser als euer Anwalt, was das Unternehmen verkauft, was wichtig ist und wo die Kunden am häufigsten Fragen stellen. Sie sind diejenigen, die tagtäglich mit euren Verträgen arbeiten. Wenn ihr das Sales Team in die Vertragsgestaltung einbezieht, wird dies nicht nur zu einem besseren Verständnis der Verträge führen, sondern auch grundsätzlich zu besseren Verträgen.
- Contract-Playbook erstellen
Ein Dokument, dass eure Vertragsklauseln erläutert ist sehr vorteilhaft. Eskann als Spickzettel für das Sales Team dienen, damit sie wissen welche Bedingungen unverzichtbar sind und welche mit Kunden verhandelt werden können. Im Idealfall enthält es Anweisungen und Ausweichklauseln, so dass das Sales Team bestimmte Klauseln (z.B. höhere Haftungsobergrenzen oder kundenfreundlichere Zahlungsbedingungen) selbständig neu aushandeln kann. Dies senkt die Kosten für externe Anwälte und beschleunigt den gesamten Verkaufsprozess.
- in die Training investieren
Ein regelmässiges Training eures Sales Teams im Rechtsbereich wird die Rechtskosten im Laufe der Zeit senken, da die Rechtsabteilung keine Aufgaben übernehmen müssen, die ein geschulter Verkäufer leicht erledigen könnte. Auf diese Weise werden sie in die Lage versetzt, einfache Anfragen selbst zu bearbeiten, und zusätzlich werden dringend benötigte Kapazitäten im internen Rechtsteam verfügbar.
Die wichtigsten Erkenntnisse in Kürze:
Mit schlanken, verständlichen und einfachen Bedingungen verringert ihr die Spannung im Verkaufsprozess. Indem das Sales Team durch Training einfache vertragliche Differenzen mit Kunden selbst erkennt und regelt, können Geschäfte schneller abgeschlossen werden und somit die Rechtskosten gesenkt werden.
Dies verringert auch rechtliche Risiken: Komplexe Verträge enthalten Konfliktpotenzial und führen oft zu Unklarheiten. Nicht zuletzt vergeudet das Rechtsteam weniger Zeit mit Diskussionen mit den Anwälten von Kunden über Vertragsklauseln und Red-lining. Daher kann sich die Rechtsabteilung mit wichtigeren Dingen widmen, wie zum Beispiel die Verbesserung der Rechtskonformität des Unternehmens.
