Dans le cadre de notre série d’articles sur quelques thèmes clé des fusions et acquisitions, nous souhaitons mettre l’accent sur l’un des aspects les plus importants de toute transaction : la négociation.
Bien que la négociation soit un sujet subjectif et complexe, l’objectif de cet article est de fournir quelques conseils pratiques qui devraient vous aider à réussir, quel que soit votre style de négociation.
Mettez vous en position de réussir
Il est crucial que vous mettiez en place une « dream team » qui vous accompagnera vers le succès de votre transaction. Pour vous guider dans le choix de ses acteurs, nous souhaitons vous présenter quelques critères :
- Les fusions et acquisitions ne sont pas un sport individuel et vous devez avoir une équipe, même petite, pour jouer le jeu. Cette équipe doit vous inclure, en plus d’avocats et de conseillers stratégiques et/ou financiers, tous très compétents tant sur le plan des connaissances que des soft skills. Il est très productif de favoriser l’esprit d’équipe au sein de votre équipe de transaction, et vous êtes la personne la mieux placée pour le faire.
- Votre esprit doit correspondre à celui de vos conseillers : Un projet de M&A est une affaire sérieuse, mais vous devez avoir du plaisir à interagir avec votre équipe et savoir qu’elle a un état d’esprit compatible avec le vôtre.
- Il ne suffit pas d’avoir les meilleurs joueurs ; il faut qu’ils soient hautement compatibles entre eux.
D’une part, les excellentes équipes transactionnelles tirent parti des forces uniques de chaque joueur en agissant de manière parfaitement unie et en utilisant des tactiques intelligentes pour déployer une stratégie commune et bien planifiée. D’autre part, les membres d’une équipe mal sélectionnée auront tendance à se saper mutuellement et à suivre des tactiques contradictoires, avec des conséquences souvent désastreuses.
- Il est conseillé de composer l’ensemble de votre équipe de transaction dès le début du processus, de vérifier d’emblée qu’il s’agit de la bonne équipe pour vous et de s’assurer que ses membres travaillent bien ensemble, évitant ainsi toute surprise lors des moments clés.
Si vous suivez ces quelques conseils, nous sommes convaincus que vous pouvez constituer l’équipe de rêve dont vous serez le centre. Une fois que vous êtes assuré d’avoir une telle équipe, il sera facile et extrêmement puissant de faire confiance à chaque joueur, y compris vous, pour jouer son rôle.
Ne perdez pas de vue votre objectif et restez agile
Souvent, les négociations glissent d’un échange constructif à une confrontation d’egos destructrice. Cela ne veut pas dire que, dans certains (rares) cas, il n’est pas nécessaire d’adopter une ligne de négociation ferme ; toutefois, l’objectif final devrait toujours être la création de valeur – plutôt qu’une notion hypothétique de victoire ou la simple conclusion de l’accord à n’importe quel prix.
Pendant la négociation, vous et votre équipe de négociation devez constamment chercher des moyens de créer de la valeur. L’objectif principal est évidemment de vous attribuer cette valeur. Toutefois, si plus de valeur est créée globalement, l’accord sera plus avantageux pour vous aussi.
La conclusion de l’accord n’est pas un objectif final en soi et ne doit jamais être considérée comme telle. Vous devez vous efforcer de vous demander à tout moment si l’accord proposé crée réellement de la valeur par rapport à la meilleure alternative suivante. Garder une telle vision d’ensemble constante, c’est comme allumer la lumière dans une pièce sombre : Cela vous permettra de connaître la force réelle de votre position et vous serez en mesure de quitter la table, si la transaction proposée crée moins de valeur pour vous que ses alternatives. Par exemple, ces alternatives peuvent consister à négocier l’opération avec une nouvelle contrepartie ou à ne pas la réaliser du tout.
L’octroi de concessions est un outil précieux
La simple possibilité de faire une concession n’est généralement pas envisagée car elle va à l’encontre de nos instincts primaires dans ce que nous percevons naturellement comme une confrontation. En général, les négociateurs ne concèdent que lorsqu’ils se sentent obligés de le faire : Combien de fois avez-vous entendu dire que les négociations sont des jeux de pouvoir, où la partie qui a le plus de poids gagne en imposant sa solution préférée à son homologue ?
L’utilisation de « leverage » ne doit pas être sous-estimé, mais nous pensons que faire des concessions est un outil solide pour obtenir une valeur nette pour vous-même. En effet, montrer de la sympathie pour les intérêts de votre homologue en concédant améliorera vos rapports et provoquera une interaction naturelle d’échange, ce qui peut souvent, en définitive, vous permettre d’obtenir une contrepartie beaucoup plus importante.
Les concessions sont souvent considérées comme le don d’un élément matériel à l’accord : pensez à une augmentation du plafond d’indemnisation ou à l’introduction d’une nouvelle garantie. Ce type de concessions est effectivement efficace, et il n’est même pas nécessaire qu’elles enlèvent de la valeur à la partie qui les concède. Un exemple typique est l’acceptation d’une garantie dont vous savez qu’elle n’a aucune chance d’être violée, mais qui donne à votre contrepartie un sentiment de sécurité.
Pour aller encore plus loin, de nombreux négociateurs oublient que la notion de concession est très large : La nature humaine est telle que le fait d’exprimer sa compréhension et son respect pour la situation, les intérêts ou les sentiments de son interlocuteur peut souvent déclencher la même réaction de d’échange, permettant ainsi à celui qui donne de gagner de la valeur « gratuitement ».
Dans ce but, il il est fondamental écouter attentivement votre interlocuteur et de toujours chercher à connaître ses intérêts et ses besoins (souvent inattendus et pas exprimés). En commençant par là, vous serez en mesure de faire la bonne concession au bon moment et d’obtenir le résultat souhaité.
Les sentiments et la subjectivité sont essentiels
Les émotions sont un élément central de la prise de décision humaine. Aussi rationnels que nous voulions croire que nous sommes, le fait de se sentir trompé, méprisé, reconnu ou valorisé, par exemple, influencera toujours la façon dont nous répondrons à quelqu’un. Ce constat s’applique pleinement aux négociations de fusions et acquisitions et est aussi essentiel qu’il est négligé.
Prenons cet exemple : Votre cousin vous a convaincu qu’un canapé bleu serait plus joli que le marron dans votre salon, mais vous trouvez qu’il a été condescendant. Vous savez pertinemment qu’il a raison, mais « par principe », vous allez probablement acheter le canapé marron…
Ce que nous pouvons en retenir, c’est que les négociateurs doivent toujours être extrêmement attentifs aux émotions et aux perceptions de leurs contreparties. L’idéal est de favoriser un sentiment de partenariat plutôt que de conflit et de s’efforcer de mettre son interlocuteur dans une position subjective où elle peut promouvoir vos intérêts et vos points de vue. Tout cela est plus facile à dire qu’à faire, mais des petites choses comme les signaux non verbaux et la validation de sentiments, par exemple, peuvent aider de manière significative.
