M&A: Verhandlungstipps

Im Rahmen unserer Artikelserie zu wichtigen M&A-Themen möchten wir einen der wichtigsten Aspekte jeder Transaktion beleuchten: die Verhandlung.

Auch wenn Verhandlungen ein subjektives und komplexes Thema sind, möchten wir euch in diesem Blog einige praktische Hinweise geben, die euch unabhängig vom Verhandlungsstil auf Erfolgskurs bringen sollen.

Alles für den Erfolg aufsetzen

Es ist wichtig, dass ihr ein Dream-Deal Team zusammenstellt, das euch auf dem Weg zum Erfolg und zum Abschluss eurer Transaktion begleitet. Um euch bei der Auswahl des Deal Teams zu unterstützen, möchten wir euch hier einige Kriterien vorstellen:

• Fusionen und Übernahmen sind keine Ein-Mann-Show, und ihr solltet ein, wenn auch nur ein kleines Team haben. Zu diesem Team solltet ihr selbst, sowie Anwälte und Strategie- und/oder Finanzberater gehören, die alle ausgezeichnete Kompetenzen im Bereich Hard- und Soft Skills haben. Es ist entscheidend, den Teamgeist in eurem Deal Team zu fördern, und ihr seid die besten Personen für diese Aufgabe.
• Euer Geist sollte dem eurer Berater entsprechen: Ein M&A-Projekt ist eine ernste Angelegenheit, aber ihr solltet die Interaktion mit eurem Team geniessen und wissen, dass dessen Mitglieder über eine Denkweise verfügen, die mit eurer kompatibel ist.
• Es reicht nicht aus, die besten Mitarbeiter zu haben: Ihr müsst auch untereinander kompatibel sein. Einerseits nutzen gute Deal Teams die einzigartigen Stärken jedes einzelnen Spielers, indem sie in perfekter Eintracht handeln und intelligente Taktiken anwenden, um eine gemeinsame und gut geplante Strategie umzusetzen. Andererseits neigen die Mitglieder eines schlecht ausgewählten Deal Teams dazu, sich gegenseitig zu untergraben und versuchen, widersprüchliche Taktiken zu verfolgen – oft mit katastrophalen Folgen.
•  Es ist ratsam, euer gesamtes Deal Team frühzeitig zusammenzustellen, sich sofort zu vergewissern, dass es das richtige Team für euch ist, und dafür zu sorgen, dass seine Mitglieder gut zusammenarbeiten, damit es in den entscheidenden Momenten keine Überraschungen gibt.

Wenn ihre diese wenigen Hinweise befolgt könnt ihr euch ein absolutes Dream-Deal Team zusammenstellen. Wenn ihr euch sicher seid, dass ihr ein solches Team habt, ist es einfach und wirkungsvoll, darauf zu vertrauen, dass jeder Spieler, auch ihr, seine Rolle gut spielt.

Behaltet euer Ziel im Auge und bleibt agil

Oft gleiten Verhandlungen von einem konstruktiven Austausch zu einer destruktiven Konfrontation der Egos über. Das soll nicht heissen, dass es in einigen (seltenen) Fällen nicht notwendig ist, eine harte Verhandlungslinie zu verfolgen; das Endziel sollte jedoch immer in der Wertschöpfung liegen – im Gegensatz zu einem hypothetischen Sieg oder dem blossen Abschluss des Geschäfts um jeden Preis.

Während der Verhandlung solltet ihr und euer Verhandlungsteam ständig nach Möglichkeiten zur Wertschöpfung suchen. Das Hauptziel besteht darin, euch diesen Wert zuzuweisen, aber wenn für beide Parteien ein Mehrwert geschaffen wird, wird euer Gegenüber euch das Geschäft gerne versüssen.

Der Geschäftsabschluss ist kein Selbstzweck und sollte auch nie als solcher betrachtet werden. Ihr solltet euch stets vor Augen halten, ob das vorgeschlagene Geschäft im Vergleich zur nächstbesten Alternative wirklich einen Mehrwert schafft. Ein solcher ständiger Blick auf das grosse Ganze ist so, als würde man in einem dunklen Raum das Licht einschalten: So wisst ihr, wie stark eure Position wirklich ist und seid in der Lage, den Verhandlungsraum zu verlassen, wenn das vorgeschlagene Geschäft weniger Wert für euch schafft als seine Alternativen. Solche Alternativen können zum Beispiel darin bestehen, das Geschäft mit einem neuen Partner zu verhandeln oder es gar nicht erst durchzuführen.

Zugeständnisse sind ein wertvolles Instrument

Die blosse Möglichkeit, Zugeständnisse zu machen, wird in der Regel gar nicht erst in Betracht gezogen, da dies gegen unsere Urinstinkte verstösst. In der Regel machen Verhandlungsführer nur dann Zugeständnisse, wenn sie sich dazu genötigt fühlen: Wie oft habt ihr schon gehört, dass Verhandlungen Machtspiele sind, bei denen die Partei mit dem grössten Druckmittel obsiegt, indem sie ihrem Gegenüber ihre bevorzugte Lösung aufzwingt?

Das schiere Druckmittel sollte nicht unterschätzt werden, aber wir glauben, dass Zugeständnisse ein solides Mittel sind, um einen Ertragswert für sich selbst zu erzielen. Wenn ihr nämlich durch Zugeständnisse Verständnis für die Interessen eures Gegenübers zeigt, wird das Verhältnis zwischen euch und eurem Gesprächspartner gestärkt und es kommt zu einer natürlichen Quid-pro-Quo-Interaktion, die euch oft eine viel wertvollere Gegenleistung einbringt. 

Zugeständnisse werden oft als Geschenk gesehen: Denkt beispielsweise an eine Erhöhung der Garantieobergrenze. Diese Arten von Zugeständnissen sind in der Tat wirksam, und sie müssen dem Zugeständnisgeber nicht einmal immer einen Wert nehmen. Ein typisches Beispiel ist die Zustimmung zu einer Zusicherung, von der man weiss, dass sie mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit nicht eingelöst wird, die aber der Gegenpartei ein Gefühl der Sicherheit vermittelt.

Mehr noch, viele Verhandlungsführer übersehen die Tatsache, dass sich der Begriff des Zugeständnisses sehr weit auslegen lässt: Es liegt in der Natur des Menschen, dass das Entgegenbringen von Verständnis und Respekt für die Situation, die Interessen oder die Gefühle des Gegenübers dieselbe Quid-pro-Quo Reaktion auslösen kann, so dass der Zugeständnisgeber einen Wert “umsonst” erhält.

Um das richtige Zugeständnis zum richtigen Zeitpunkt machen zu können, muss man seinem Gegenüber aktiv zuhören und immer versuchen, seine (oftmals unausgesprochenen) Interessen und Bedürfnisse herauszufinden. Wenn ihr dort ansetzt, könnt ihr das richtige Zugeständnis zum richtigen Zeitpunkt machen und das gewünschte Ergebnis erzielen.

Gefühle und Subjektivität sind zentral

Emotionen sind ein zentraler Faktor bei der menschlichen Entscheidungsfindung. Wie rational wir uns auch fühlen mögen, das Gefühl, betrogen, missachtet, anerkannt oder wertgeschätzt zu werden, wird immer Einfluss darauf haben, wie wir auf jemanden reagieren. Dies gilt in vollem Umfang für M&A-Verhandlungen und ist ebenso wichtig wie es oft übersehen wird.

Betrachtet zu Veranschaulichung dieses Beispiel: Jemand hat euch davon überzeugt, dass ein blaues Sofa in eurem Wohnzimmer besser aussehen würde als ein braunes, aber ihr habt das Gefühl, dass derjenige das herablassend geäussert hat. Ihr wisst, dass die Person Recht hat, aber “aus Prinzip” werdet ihr wahrscheinlich trotzdem das braune Sofa kaufen…

Was wir daraus mitnehmen können, ist, dass Verhandlungsführer die Emotionen und Wahrnehmungen ihres Gegenübers immer im Auge behalten sollten. Idealerweise solltet ihr eher ein Gefühl der Partnerschaft als des Konflikts fördern und euch bemühen, euer Gegenüber in eine subjektive Position zu versetzen, um eure Interessen und Ansichten zu fördern. Das ist leichter gesagt als getan, aber schon kleine Dinge, wie nonverbale Hinweise und das Bestätigen von Gefühlen, können erheblich dazu beitragen.